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陈洪生:帝豪积累了自主品牌提升的成功经验
编辑:  时间:  来源:新浪汽车综合  

  陈洪生:帝豪积累了自主品牌提升的成功经验

  张雁飞:现在咱们请陈洪生先生,吉利率先成立了互联网营销部,请陈总给大家介绍一下吉利在这方面的经验。

  陈洪生:谢谢,我把吉利汽车在2011年,开了第一个销售旗舰店,跟大家介绍一下。2011年的上半年,当时的总经理提出来,天猫上开店的时候,我们跟淘宝谈了将近一年,整个操作细节过程交涉很长,总的宗旨是探索尝试。两年多下来,今年的4月7号,举办了周年的店庆,店庆也举办了活动,不错,我们客流量在2011年,达到将近300万,2012年200多万,今年1-5月份,有90多万的客流。大家注意,数字似乎有所下降,但是成交量越来越高,2011年600多,2012年1千多一点,今年1-5月份实现销售4446。最关键一点在哪儿呢?在2011年和2012年的时候,厂家会拿出不少的钱来补贴,就是什么问题?就是网店销售很重要的一个问题就是价格。在2010年,11年的时候,很多经销商不愿意参与,到了2012年开始调整策略,全球的经销商都来参与,到了2013年,全球经销商全部加入,我们一起来讨论,你们家重点推哪一款产品?限时、限价在某一特定时间段,这样下来之后,今年在网络每个月都有活动。相当于一个实体的店一样,每个月都有很完整的营销计划。都有目标,然后我们会跟天猫一起来讨论,每个月的促销行动和方案。那么,应该这样说,两年多的时间,确实我们在天猫旗舰店学到了很多东西,当时在2010年下半年,跟天猫商场负责营销的人说,哦,汽车还可以这样卖,把互联网的很多技巧,很多手段,很多推广的方式运用到汽车上,运用到汽车营销上。它对我们传统的汽车营销,应该说产生了非常非常大的作用。我们2010年上半年成立的互联网营销部,当时只有8-9个人,现在已经到14个人了,有三个科,其中一个科叫策划科,策划所有的活动,执行活动,有一位叫传播,他负责拉客进来,现在最近成立了一个科叫前客管理科,现在也在学国内著名的厂家,越来越讲究我所投入的这些资金,给我带来的这些客流,这些客流进入我的管理系统,我要对经销商,我花了钱,拉来客到你们家,分到销售经理手机上,4个小时以内如果没有反应,没有回访,就对你采取惩罚措施。那就是今年孙晓东总经理来了以后,就提出了,不仅仅在旗舰店上推销产品打品牌,也给我们提出了销量的要求,我觉得经过这两年的实践,不管是运作模式还是推广的方式,以及经销商对网店的认识,都发生了很大的变化。所有的经销商都有了专门负责做数字营销的专业人员,像今年,前五个月,下面传播负责数字营销的培训专员,把所有经销商的营销专员都培训了一圈,5月份启动了前客的管理系统,开始进行引导性的试点,然后一步步的推广到所有的经销商。

  张雁飞:刚才陈总说到了,他们在互联网整个营销创新,也看到了自主品牌在创新营销方面的很多努力,除了创新营销这一块,今天谈探讨的还有一个全程营销,大家知道帝豪目前最成功的A级轿车,在帝豪的研发、开发、销售的产业链条上,吉利如何进行营销的?

  陈洪生:帝豪的成功,首先是品牌的成功,如果没有好的品质,没有好的品牌、性能等等综合方面,谈其他的是每一基础的,这是前提。在做帝豪营销方案的时候,我们也借鉴了一些著名的外资调查公司,帮我们做很深入的调查,它的人群是什么?它的喜好度是什么,09年9月份下线上市到现在,我们所有的方案,营销活动都围绕着这些人群喜好度,包括上网,这些人网上的时间,像今天活动有汽车之家参加,他们在汽车之家的活跃度非常多的,而且人很当。昨天跟重庆的经销商在谈,他说,我们的用户确实现在越来越认真了,特别是帝豪的这些用户,他们会在网上下载一个购车宝典,到什么程度?你们知道吗?据说重庆很热,外面有30几度,他拿这厚厚的宝典,自己拿着尺,甚至温度计,一堆的工具在太阳底下,交车已经交完了,他开始寻着购车宝典,在太阳底下,然后我们销售人员说喝点水吗?晒得慌不慌,你别惹我,我自己要验收。最后4-5个小时,最后没有一点问题。第二我们对客户的了解以及运用的手段。作为自主品牌,不像合资或者进口品牌那么雄厚的资金,以及品牌的知名度,我还是有限的,尽可能在有限的资金尽量来提升首先知名,然后喜好,最后能不能让他关注,最后来购买。这三年来说,帝豪确实给我们积累了自主品牌向上提升,自主品牌打造,让国人能够接受,能够喜欢的一些很重要的经验,包括一些教训。

  张雁飞:非常感谢陈总的分享,自主品牌这几年也经受了很多的曲折和挫折,经过2011年和2012年的艰苦奋斗以后,到2013年看到吉利为代表的品牌,慢慢绽放出实力和力量,我们为吉利这样的企业鼓掌。

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