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杉泽正弘:日本销售侧重客户管理和上门服务
编辑:  时间:  来源:新浪汽车综合  

  杉泽正弘:日本销售侧重客户管理和上门服务

  杉泽正弘:大家好。

  日本的销售跟中国一样,都是品牌销售即一个店销售一个品牌的产品。但是,日本有一个区域,让你负责这个区域的销售,在这个区域里只靠一个网点是完不成厂家给你的销售任务的。日本销售模式,销售员在这个网店属于一个网点,实际销售行为,去客户那里拜访去实现销售。

  这点,可能全世界都一样,日本一个汽车经销商要想卖好它的汽车,主要要做好五件事情:

  首先,让客人来到你的店里。以前,日本建了很多销售店,停车厂,包括客人来到店里能够很舒适地度过,当然其他事情也在做。但是,我们对日本的成交定单进行分析,就发现来店和来电话,这两个行为导致购买车的用户只占20%。因为,日本女性居多,为了迎合女性顾客来店,在店里做了一些儿童活动区,为了女士,厕所做得非常整洁,还弄了给小孩换尿布的区域,但是这些也只占了成交量的20%。

  在此,我想给诸位介绍一下,占日本销售员主要精力的拜访式销售做了哪样一些工作。

  我们汽车销售都知道,要提高客户满意度,所以,日本销售员有一个重要的工作,就是如何让他的客户满意。所以,他的工作不只限于卖车。这里边,一个重要的工作就是要维护好客户关系。销售员要做的工作就是定期甚至有计划地去客户那里拜访,打电话,去接触。他通过家庭拜访,对这个家庭发生的所有事件,从谁谁的生日,到哪个孩子考上什么学这些信息全部汇总到公司。从这个角度讲,拜访式销售是非常一个让人感到很亲切的活动。为什么这么说呢?销售员很享受于到客户家拜访,因为跟客人都是好朋友。客人感觉高兴,也会给他带来一些新的客户。

  从另一个角度再分析购车比例,已经有了车,再买车,买60%,保有客户介绍20%,新车购买20%。所以从这个数据也能看得出来,跟客户维持良好的关系,会连接到你有下一台车的销售。

  日本的销售员平时白天不在店里待着,一直要上门一家一家拜访,晚上回到店里一方面要向他公司汇报一天工作,一天要制作成客户信息卡,把它记录下来。所以,这就是日本销售员所做的客户管理工作。这,就是能导致他与他下一台销售任务连在一起。

  所以,在此,我想说一句,上门拜访式销售并不是那么难做的一件事情。

  这有一个资料,销售员一天如何进行客户管理,如何进行接触,作为一个资料,给大家看一下,时间关系,就不一一讲解了。

  还有一点,顾客管理的意识不要局限于销售员,公司管理层整个都要有这样的意识才行。目前,据我了解,中国采用上门销售的模式,还很少,在日本,这个模式很成功,中国是否可以尝试一下这个做法。

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