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蒋玉滨:给予经销商最好的产品与支持
编辑:  时间:  来源:新浪汽车综合  

  蒋玉滨:给予经销商最好的产品与支持

  蒋玉滨:各位专家,各位朋友下午好,我对刚才介绍说点看法。

  非常高兴这位先生刚才介绍的课题,试乘试驾驶都是我们企业经常开展的活动。东风越大已经成立十年,十年发展历程中,经销商从零已经变成全国有450家,遍布全国大小城市,包括县级市大概有290个城市,有些是两家或者多家经销商。随着竞争的激烈,对经销商的资源、客户关系维护都是我们重要的课题。首先在战略上,东风悦达视经销商为我们的合作伙伴,关注经销商每步发展状况,首先要为经销商提供最优质的产品和最好的质量的产品。同时,给予经销商以合理的商务政策支援,分为年度和月度,在每个新年开始会全年制定目标。每个月也根据市场情况和竞争对手情况不断地进行战略和战术的调整,使我们的经销商政策上得到最好的支援。其他方面,也提供商品、技术和服务、产品零部件售后的支援。另外,广告宣传、营销策略上也制定中短期的全年计划,按季节性、时间开展一系列的营销活动,使经销商在客户方面获得更大的帮助。按照全年大的节点,节假日,比如节日研究,四季春夏求秋冬,还有父亲父亲节、国庆节等等时段提供适当的方式给予支援。车展也开展全国+地方性营销活动结合的方法。

  金融政策上,也给予经销商在提车,二手车政策上支援。

  通过这几年不断努力,东风悦达在竞争比较激烈的情况下,这两年盈利状况有好转,我们的服务质量和单车维修价格在不断上升,使得经销商有一些好转。下半年,将会有更大的竞争,也会越来越残酷,我们将给予经销商以支援。

  杨泓泽:很高兴有机会跟各位专家进行交流,谈到经销商的话题,只有我一个人是,而且我还在主机场做过,可能体会比较多一些。坦率地讲,我对经销商这个行业不是很乐观,我觉得中国经销商马上要从世界挣钱最容易的经销商变成世界最上部好过的经销商。因为五年以后,中国汽车厂产能释放以及全世界都没有的汽车产品将会一起让汽车厂商和经销商面临空前的压力。还有空间,但是这个空间不是现成的,需要创造的。所以对中国经销商,未来五年是非常充满挑战。

  我理解今天这个会的话题,所谓经销商的经营模式取决于两点:经销商经营模式就是怎么挖掘和创造客户价值;经销商能力,包括了品牌能力和自主业务能力和金融能力。它共同构成经销商自己能力,在市场竞争情况下怎么发挥出他的能力。

  我谈三点,经销商将要面临的挑战和机会:

  1、未来看,中国汽车经销商将一定会朝着规模化,集约化方向发展,这是资本属性决定,也是市场竞争所决定。经销商在规模化以后能够以此大幅度降低自己的成本,并同时在模式上有所创新,能够获得额外收益。同时所有经销商无论大小,围绕着如何增多客户,如何利用新的技术手段,新的方法争夺客户,成为他们最重要的。人力资源是经销商未来发展最大的一个瓶颈。

  经销商的经营化,对于所有的中国产业,未来金融产品支持是所有产品发展最重要的一个手段和方法。未来经销商库存融资的来源会更加多元化,成本会更加下降,尤其随着中国金融改革的步伐,融资压力会减轻,消费信贷会继续增长,但是风险控制的难度会非常大,二手车库存融资会出现。

  数字化。坦率地讲,数字化影响对我们影响不仅仅停留在营销层面,而是对整个客户资源的争夺层面,未来数字化这样一个大背景下,新车销售的模式一定会发生变化,现在庞大的4S店是不会维持这么高层次的生存,我很担心,而且贴近县乡,社区网络是我们所需要的。五年前,大家还没有习惯在网上购买电子产品,现在国美看货,京东下单已经成为常态了。(笑),售后服务,我不是很担心,这是永远离不开车间保证,我们能够长期以此生存下去。

  另一方面,我们现在经销商除了整车和售后以外,一直以来的消费信贷的收入,保险和续保收入以及进品改装的收入都会长强烈地受到第三方社会资源的竞争影响。现在通过互联网是非常容易实现的。

  中国汽车经销商在快速接近发达市场的盈利结构的同时,可能会发生新的变化,这个变化而且是全球的,我不能准确预估,但是一定会来,而且会带来根本性地变革。我也特别希望得到专家的指导指点,让我能够有机会学习。

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