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Mills:汽车经销商行业未来的发展模式(一)
编辑:  时间:  来源:新浪汽车综合  

  6月6日,“2013中国汽车市场发展高峰论坛”在重庆国际会议展览中心隆重召开,这次论坛也是全球汽车论坛框架下的专业论坛之一,以 “变革·创新——迎接汽车市场营销新时代”为主题,专注于讨论中国汽车市场,特别是高速增长的中国三四线汽车市场的具体发展策略问题。 新浪汽车对本次论坛进行现场报道,以下为现场实录:

  汽车经销商行业未来的发展模式

  Mills:汽车经销商行业未来的发展模式

  主持人:大家好,欢迎大家来到今天的会议,我们今天请来很多知名专家跟他们分享他们的观点,我叫做Mills,我是一家上海全球零售企业的副总裁,我非常高兴来到这儿,今天我们做的可能跟以往有所不同。今天我们要做的是,首先要提供一个背景,就是中国的汽车市场的一些信息,然后,这些专家们在这些信息的基础上做进一步地评论。首先开始讲一个市场的信息。

  今天大家听到了很多关于汽车销售的形式,好消息是,销售还在持续增长,这个屋所有人应该理解我们销售还在不断上涨,这是一个好事,但是,现在的市场的波动比较强,一级二级或者三、四、五级市场波动都比较强,但是整体形势还是比较看好,还在上涨。在这样一个大背景下,我们有很多竞争,在中国市场里,车型是非常多的,比美国、世界其他各国市场都多,在服务方面,我们一会儿谈的经销商利润也是比较好,但是后市场的服务方面要求也越来越高。

  事实上,我们公司也做过一个研究,在一月份有一个研究,现在经销商的压力很大,大家看一下2012年,有很多经销商,60%左右要不然亏本,要不然持平。当然,人们不愿意在公开场合谈论他们的盈利状况,但是这个趋势非常有意思。现在趋势是非常明显的,经销商的利润率越来越低,可以看到,2012年,有很少一部分经销商赚了大钱,而11年这个数字还是比较高的。在利润方面,赚的钱比较少,从纯利润角度讲。所以今天请来这么多专家,跟大家分享一些他们的见解,比如说厂商和经销商等等,我们必须要记住一点,我们的经销商现在压力很大。在中国市场有一点非常重要,我们也会用美国市场做对比,中国的经销商还有很多的机会,在一些经营活动上赚取很多的利润。看家看到美国的紫色一部分是利润,而中国对比起来,只有44% 来自于服务和零配件。这是中国经销商可以攫取、开采的一个大富矿,在这个领域,去开发他们的业务,比如说客户终身价值,如何在未来赢得顾客等等。

  我想让大家考虑的一点,就是客户关系对于经销商是至关重要的,我说的是什么意思呢?我们必须要给客户提供一种非常好的体验,让他们愿意使用我们的服务,让他们愿意不断地回来,在保修期内、后跟他们的朋友推荐,这对于新增销售非常重要。

  那么,这个表也非常有意义,这是我们的公司做的,这是销售满意度的一个表,告诉我们几点:其中一点,如果要达到顾客最高的满意度,必须要让人们进行长时间试驾。09年开始,试驾时间已从10分钟到40分钟。所以,现在时长越来越长了,现在经销商要做的越来越多,而他们获得的越来越少。

  再举一个例子,这是交车时间的一个表。在中国82%的顾客都是首次购车,他们需要花一定时间了解这个车,所以销售顾问花的时间越长越好,但是,在服务过程完成相关手续的时间,也就是最后交车时间越短越好。他们希望不足一分钟完成所有日常的检测。我们调研七万个顾客得出的这个表。

  再看页,如果顾客回到经销商,经销商应该尽快给顾客打电话,表示感谢,并回访。

  所以,这个时间也是非常重要的,如果回访时间越短,顾客满意度是越高。为什么不在当天就打电话回访,而要等上一天呢?所以时间选择是非常重要的。

  最后一章,客户关系,要创造一种跟客户的体验,让客户在一种非交易的环境中跟他们进行接触。在中国,这是非常重要的!因为我们有很多的首次购车者,并且能够给客户创造价值。譬如说,儿童安全的活动。确保车里面有儿童安全坐椅,爸爸妈妈需要做些什么,让他们孩子在车里面安全。这种类型的活动使得能够为顾客创造一种新的价值,不仅仅是一种交易的价值。

  最后一点,这个人是美国一家公司的创始人,一旦他推荐某种车,这种车的销量就会上升。他正在试图同美国特许经营的制度做竞争,这种制度有100多年了,他试图向客户直接销售。现在有很多的商业模式在不断地出现,我们必须不断地考虑如何为客户创造更大的价值。

  我就说这么多。

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