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雷诺陈国章:优化渠道 提升经销商盈利水平
编辑:  时间:  来源:新浪汽车  
雷诺中国执行总裁陈国章谈经销商渠道建设与提升经销商盈利水平

雷诺中国执行总裁陈国章谈经销商渠道建设与提升经销商盈利水平

  从2012年10月至今年3月,利丰集团在北方三家雷诺4S店,大昌行在南方两家雷诺4S店陆续更换投资人,6月初北京北汽众兴雷诺店因土地到期等原因,退出雷诺经销商渠道引起业界关注。

  6月9日,新浪汽车在雷诺中国办公室,与雷诺中国执行总裁陈国章就雷诺中国的经销商渠道建设、经销商盈利水平提升等问题,进行了深入交流。

  去年雷诺达到了近3万辆的目标销量,同比增长22%,雷诺中国执行总裁陈国章表示今年销量目标为4万辆,销量的增长也带动渠道4S店建设数量的增长,目前雷诺中国拥有106家店,2013年底计划建成115家店,2015年底计划建成185家店。

  从2013年开始,雷诺推出经销商提升计划,对原部分地区的雷诺展厅升级改造成4S店。一方面在部分地区推出依托本地优势经销商发展渠道建设,对不合格的经销商终止合同,引进新投资人、优秀经销商进入取代不合格的4S店,进而提升雷诺渠道质量。

  以现有4S店为中心,在二、三线城市推出卫星店建设计划,推进渠道建设下沉,卫星店建设成本低,投资几十万,包含维修与售卖功能,做到投资少、见效快;另一方面与国内排名前十的经销商集团展开合作,与这些经销商集团展开合作的4S店数量,目前占雷诺经销商总数量的10%。雷诺重视与中小型投资者的合作,中小型投资者忠诚度比较高,经济环境差时候,中小型经销商更能支持雷诺的发展。

  在改善经销商投资回报方面:今年推出经销商走访计划,每周派人走访经销商,与经销商面对面座谈,分析经销商面临的问题,提出整改计划。去年开始雷诺增加对经销商金融支持,免费提车,可以减少经销商金融费用,提车追加2个月金融支持;在针对新车销售方面的金融支持,包括购车用户零利率支持,贴息,50:50金融信贷政策等等,目前平均购车金融渗透率达20-30%。在降低经销商运营成本方面,雷诺提供一部分备库车支持,减少经销商库存压力及资金占用,日常提供4000台左右备库车,有效降低经销商库存数量。

  对现有产品,增加竞争力。新款风朗定价平均降2万多,使产品性价比更好; 4月20日推出“诺相随”升级计划,“诺相随”服务升级是针对4月20日以后购车的消费者,主要包括: 发动机总成和变速箱总成的保修期从3年/10万公里延至5年/12万公里,免费保养从3年/6万公里延至5年/12万公里,24小时免费道路救援也从3年延至5年。

  加快新产品引进,4年计划引进10个产品,年底推出五座、七座全新风景。在SUV车型方面,除了科雷傲之外,将来还有3款跨界车型引进,都会对经销商盈利水平有所提升。

  这一系列计划推出,雷诺经销商本月全系提车量5600台,其中风朗订单提升,月销500台。

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