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部分小卖场生意好过大卖场 准确的定位是关键
编辑:  时间:  来源:清徐网

   服务大众消费,似乎在近两年来,成为一些家居卖场重要的经营之道,无论是最近成立的新卖场,还是一直定位大众消费的卖场,在整个家居市场“寒冬”中,显得尤为淡定和坚挺。房价的波动之下,“刚需”始终是购房消费的主力,大众消费是卖场错位经营的策略,也让卖场保持持续稳定的业绩。“大众”路线的错位经营,也让家居市场的发展更为稳健,提升市场变化的应对能力。

部分小卖场生意好过大卖场准确的定位是关键

部分小卖场生意好过大卖场 准确的定位是关键(图片来源网络)

   “小卖场”的生意经

   “如果仔细观察的话,今年郊区的不知名卖场过得都挺红火,可能增长情况要好于大卖场。”据业内人士介绍,在每个区域,都有几家“不太知名”的家居卖 场,这些卖场体量不大,在整个市场上知名度不高,却依靠准确的“大众消费”定位,保持着稳定的收益。例如通州区的强力家居广场等。对于消费者而言,可能对 这些卖场并不太熟悉,在近两年内由建材家具市场改建而成,伴随着周边楼盘的兴起,成为消费者的“新宠”。

   以万家灯火沙河店为例,据张晶介绍,成立4年以来,沙河店以“老百姓的家居消费”为定位,找到了适合的发展之路。他介绍说:“沙河店周边以回迁房、 经适房等政策房为主,开业时据我们估计,周边大概有170万平米的保障房、20万平米的回迁房,这些房子集中在今年和明年交房,对于销售的提升效果是显而 易见的。”

   服务的提升,也是这些卖场大受欢迎的原因之一。仔细观察可以发现,“先行赔付”、“无理由退换”等服务承诺,几乎成为业界的服务标准和共识,在“性 价比高”的基础上,这样的服务政策更让消费者放心。刘晨表示:“普通消费者对商品最为敏感的还是质量、环保性能、价格、服务这些,这些做好了,自然会聚集 人气,赢得口碑。”

   卖场走起“大众”路线

   作为住宅地产的下游产业,家居消费的市场神经随着房价波动而跳动。下半年开局,北上广深四大一线城市房价环比齐跌。据中国指数研究院公布,2014年8月,全国100个城市住宅均价连续第4个月环比下跌,其中,北京、上海等十大城市新建住宅均价为19226元/平方米,环比下跌0.53%。

   房价下跌,家居消费市场的风向也在发生变化。新京报记者采访得到,定位于“大众消费”的家居卖场在市场“滞涨”期间,表现得坚挺和淡定。北京家居行业协会秘书长刘晨表示:“截止到目前,家居卖场表现得有些不温不火,但是刚性需求一直存在。”他解释说:“买房子结婚、换大房子改善居住条件,这些往往是父母干预下对家庭的决定,因此刚性需求的消费能力不容小觑,而且这种需求在任何市场环境下都会有,这就决定了大众消费市场的繁荣。”

   实际上,从今年的卖场动作上,也能感觉出北京家居市场的“热度”,定位于大众消费的家居卖场保持着坚挺的“战斗力”。5月,吉星德亿家居广场开业,定位于“专门为百姓服务”,服务于大兴商圈;集美家居营销总监丁玲表示,今年上半年,集美家居销售额保持稳定增长,其中,建材和板式家具的消费量增长更为突出。万家灯火总经理张晶表示:“2014年初到目前,万家灯火的营业状况与上半年持平,沙河店经过4年的运营尤其表现不俗,增长幅度较大,在这样的市场环境下是比较难得的。”



   声音:

   错位经营有活力

   刘晨,北京家居行业协会秘书长

   北京的家居卖场定位越来越清晰,一些高端卖场以进口品牌、大牌设计等文化品位上的附加值打动高端群体,有的卖场则专注大众消费,这样的错位经营和定位保证“势力范围”清晰不冲突,也让卖场的品牌特色越来越明显。家居消费需求一直都有,作为渠道商,卖场不仅要做好服务,还需要学会服务商户,适应市场变化,与生产者并肩作战。

   区域性卖场有潜力

   殷玉新,吉星德亿家居广场总经理

   家居卖场对于商户的选择,都需要从消费需求选择,而不是让厂家去适应引导消费需求。对于大部分消费者而言,价格还是重要的考虑因素,此外,环保、耐用也很重要,因此在保证这几个关键要素符合消费预期基础上,就能抓住大部分消费者。此外,现在北京生活区域越来越大,每个区域的经济发展也相对均衡,区域型的卖场的发展空间很大。

   消费特点

   辐射周边地区

   目前北京地区的四环以内的家居卖场,大部分定位“高端”,服务城市中的高端消费群体;从地理位置来看,基本处于交通便利的环路周边,方便消费者进店消费。

   定位大众消费的家居卖场,一般面积不大,所辐射的也是周边的消费群体,从营销宣传、市场定位等方面,也多是尊重周边消费。例如,随着大兴、房山、昌平等各个周边区域的楼市成熟,这些地区的家居卖场也日益成熟起来。

   这些卖场主要针对本区域的消费者,交通位置往往在五环之外,主营种类齐全,往往会针对周边的社区开展专门的营销活动。这些卖场虽然在整个北京市场知名度不高,但是在人流量、出租率等方面表现不俗。

   大众品牌,中端消费

   在大众消费市场里,家具品类与大卖场并无太大差别,进驻的商户,进口品牌较少,更多的集中于二线品牌,知名度稍弱。如果是知名品牌,所布局的产品线多以中端居多。价格方面,两居室的家具消费控制在3万-5万元左右,满足白领、刚步入婚姻的家庭。

   营销活动丰富

   普通消费者看重商品的性价比,对于促销信息颇为敏感,定位于大众消费的卖场,也多以促销方式为主,开拓市场。除了卖场自主进行的打折、抽奖等常规手段,进入小区、品牌团购等活动也比较常见,重点突出产品在相同定位品牌中的价格优势。此外,根据小区特点提供的服务型举措也很受欢迎,如班车服务、以旧换新等等。

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